Δεν είναι μυστικό ότι o ανοιχτός κώδικας έχει γίνει mainstream. Σύμφωνα με τις εκτιμήσεις του κλάδου από το 2011- 2014 περισσότερες από 180 νέες επιχειρήσεις που έδιναν ελεύθερα το λογισμικό τους είχαν τζίρο 3,2 δις $
Οι μεγάλες επιχειρήσεις πληροφορικής στηρίζονται σε open-source λύσεις για κρίσιμες επιχειρηματικές λειτουργίες. Παρά την αυξανόμενη δημοτικότητα του λογισμικού ανοιχτού κώδικα, όμως, πολλές εταιρείες ανοικτού κώδικα δεν είναι οικονομικά υγιείς μιας και εκατομμύρια λήψεις ενός ελεύθερου λογισμικού δεν οδηγούν πάντα σε μια αειφόρα πηγή εσόδων.
Το λογισμικό, ανοικτού κώδικα είναι ένα λαμπρό μοντέλο για την δημιουργία μιας βάσης χρηστών αλλά δεν είναι ένα επιχειρηματικό μοντέλο από μόνο του.
Πόσο δύσκολη είναι η οικοδόμηση μια μεγάλης, κερδοφόρας επιχείρησης ανοικτού κώδικα; Σκεφτείτε το εξής: Εκτός από τη πασίγνωστη συνεχιζόμενη επιτυχία της Red Hat – η εταιρεία πλέον αποτιμάται σε 14 δισεκατομμύρια $, υπάρχουν και πολλά παραδείγματα εταιριών ανοικτού κώδικα που δεν κατάφεραν να γίνουν βιώσιμες. Για να γίνει βιώσιμο ένα τέτοιο επιχειρηματικό μοντέλο χρειάζονται και άλλα βήματα σχεδιασμού εκτός από το ίδιο το λογισμικό.
Σκοπός αυτού του άρθρου είναι να παρουσιάσει κάποιες συμβουλές, τις οποίες πρέπει να εξετάσουν οι επιχειρηματίες καθώς χτίζουν κοινότητες ανοιχτού κώδικα και βιώσιμες επιχειρήσεις παράλληλα. Και αυτά τα δύο δεν χρειάζεται να είναι αμοιβαία αποκλειόμενα.
Σκεφτείτε ένα επιχειρηματικό μοντέλο από την πρώτη μέρα
Αυτό είναι προφανές, αλλά θα εκπλαγείτε πόσο συχνά επιχειρηματίες ανοικτού κώδικα, σκέφτηκαν το επιχειρηματικό τους μοντέλο αφού είδαν τον αριθμό των downloads στα διαγράμματα. Αντίθετα, η εμπειρία δείχνει ότι ορισμένες από τις καλύτερες εταιρείες ανοιχτού κώδικα είχαν μια σαφή ιδέα για το πώς επρόκειτο να βγάλουν χρήματα από τις πρώτες ημέρες.
Οι εταιρείες συχνά το κάνουν με την πώληση εκδόσεων για επιχειρήσεις βασισμένες στα έργα ανοικτού κώδικα με επιπλέον χαρακτηριστικά ασφάλειας και διαχείρισης. Αυτά είναι σχεδιασμένα προς τις μεγάλες επιχειρήσεις που είναι μεγάλοι πελάτες στην Μια άλλη επιλογή είναι να προσφέρει μια υπηρεσία SaaS premium, ουσιαστικά ένα μοντέλο pay-as-you-go. Η παράλληλη παροχή μιας αξιόπιστης υπηρεσίας- δηλαδή, μιας συσκευασίας πολλών στοιχείων open-source μαζί μια cloud-based προσφορά SaaS μπορεί να είναι μια άλλη διαδρομή προς τα έσοδα.
Η Red Hat είναι ένα καλό παράδειγμα μιας εταιρείας που έχει σκεφτεί τη δημιουργία εσόδων από το get-go. Από νωρίς, όταν η εταιρεία μετατόπισε τις δράσεις της από τη ναυτιλία στα Linux CD και στα εκπαιδευτικά βιβλία προς πώληση σε μεγάλες επιχειρήσεις, στελέχη , επέστησε μια σαφή οριοθέτηση μεταξύ της ελεύθερης κοινότητα των χρηστών του Fedora, της εταιρείας και του πιο εξελιγμένου προϊόντος Red Hat Enterprise Linux (RHEL). Η εταιρία αναγνώρισε ότι οι αγοραστές της – Οι CIOs και τα στελέχη των επιχειρήσεων- εκτιμούν σταθερότητα πάνω στα χαρακτηριστικά και τις λειτουργίες, και αυτά τα στελέχη ήθελαν μα μεγάλη επιχείρηση να υποστηρίζει τις εφαρμογές Linux που χρησιμοποιούν.
Έτσι, η Red Hat ενώ διατηρούσε ζωντανή μια κοινότητα ανοιχτού κώδικα γύρω από το Fedora, την ενημέρωση με νέα χαρακτηριστικά και εκδόσεις κάθε έξι μήνες, την ίδια στιγμή πρόφερε και βελτιστοποίηση και τυποποίηση των εκδόσεων σε όσους χρησιμοποιούσαν το πληρωμένη προϊόν της επιχείρησης. Αυτό επέτρεψε στην Red Hat να χτίσει μια επαναλαμβανόμενη ροή εσόδων πάνω από $ 1 δις από τους πελάτες της επιχείρησης, Επίσης, ευρύτερα, βοήθησε το Linux να γίνει το πιο ευρέως υιοθετημένο λειτουργικό σύστημα στους διακομιστές .
Μια άλλη προνοητική εταιρεία open-source η Cloudera, προέρχεται από τον κόσμο big-data όπου πολλές εταιρείες προσπαθούν να εμπορευματοποιήσoυν το έργο ανοικτού πηγαίου κώδικα που ονομάζεται Hadoop. Όπως η Red Hat, η Cloudera έχει κρατήσει μερικά σημαντικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης – ασφάλεια, επιδόσεις και Business Analytics – για την high-end σειρά προϊόντων της, που ονομάζεται Enterprise Data Hub. Εν τω μεταξύ, ο άλλος ανταγωνιστής στα μεγάλο δεδομένα η Hortonworks προσπαθεί να βγάλει προιόν επί πληρωμή , το οποίο μπορεί να είναι ένα ακόμα πιο δύσκολο μοντέλο.
Το παράδειγμα του Ιδρύματος Ελεύθερου Λογισμικού Apache, του οποίου το λογισμικό διακομιστή ανοικτού κώδικα έχει κυριαρχήσει, οδήγησε σε πολλούς πωλητές να προσπαθήσουν μια παρόμοια στρατηγική: την πώληση υποστήριξης στους πελάτες ως ένα είδος εξασφάλισης μιας και ορισμένοι χρήστες ένοιωθαν άβολα διότι βασίστηκαν στην τεχνολογία ανοιχτού κώδικα. Την πάροδο του χρόνου, όμως, πολλοί πελάτες εξοικειώθηκαν με τα προϊόντα και δεν χρειάζονταν πια την υποστήριξη – αποδεικνύοντας ότι αυτή η λύση δεν ήταν μια μακροπρόθεσμη στρατηγική για τη δημιουργία εσόδων.
Επιλέξτε ένα μοντέλο αδειοδότησης ευθυγραμμισμένο με τη στρατηγική εσόδων σας
Οι άδειες ανοιχτού κώδικα μπορούν να καθορίσουν ακριβώς ποιος είναι ο ιδιοκτήτης των τροποποιημένων εκδόσεων του προϊόντος ανοιχτού κώδικα σας, και μπορεί να έχει μεγάλες συνέπειες για την επιχείρησή σας. Ορισμένες άδειες επιτρέπουν σε οποιονδήποτε να δημιουργήσει κλειστού κώδικα παράγωγα έργα που βασίζονται στο αρχικό σας προϊόν, ενώ άλλες άδειες διατηρούν το δικαίωμα αυτό μόνο για τους ιδιοκτήτες του αρχικού προϊόντος. Αυτό είναι μια μεγάλη υπόθεση, όταν προσπαθείτε να καταλάβετε πώς να προσθέσετε χαρακτηριστικά στο προϊόν σας που θα αγοράζουν οι πελάτες σας.
Πρέπει να λάβετε ακόμη υπόψιν ότι και και το λογισμικό ανοιχτού κώδικα ανήκει πάντα σε κάποιον, συνήθως είτε μια εταιρεία ή ένα μη κερδοσκοπικό ίδρυμα. Οι άδειες κυμαίνονται από ανεκτικές (Apache) ως και περιοριστικές (General Public License, ή GPL, με την Affero GPL ως την πιο περιοριστική για εμπορική χρήση)
Υπάρχουν 71 διαφορετικές εκδόσεις αδειών, για να είμαστε ακριβείς, και αναφέρονται όλες στο opensource.org. Οι πιο ανεκτικές άδειες κάνουν ευκολότερη την κατασκευή μεγάλων οικοσυστημάτων. Εάν οποιοδήποτε έργο ανοικτού πηγαίου κώδικα μπορεί να ενσωματώσει τη δική σας, τότε μπορείτε να πάρετε μια ώθηση με το να περιλαμβάνεστε ή να συνδέεστε με άλλα επιτυχημένα έργα. Οι χαλαρότερες άδειες μπορούν επίσης να καταστήσουν ευκολότερο να ζητήσετε συνεισφορές για το προϊόν, και κάνουν τους χρήστες να αισθανθούν πιο άνετα μιας και το έργο είναι λιγότερο εξαρτημένο από μια μικρή νεοφυή επιχείρηση.
Ταυτόχρονα όμως, επιτρέπουν σε οποιονδήποτε να προσθέσει εταιρικά χαρακτηριστικά στο προϊόν σας και έτσι καθιστά πιο δύσκολο για εσάς να δημιουργήσετε συνεχή διαφοροποίηση, δημιουργία εσόδων και αποφυγή του κατακερματισμού της αγοράς. Μια τέτοια περίπτωση είναι το δημοφιλές έργο OpenStack για την υποδομή cloud, που διαχειρίζεται το Ίδρυμα OpenStack. Οι αρχικοί συμμετέχοντες ήταν γίγαντες της τεχνολογίας όπως η Intel, η Red Hat, HP, Dell, Juniper και αυτό ειχε σαν αποτέλεσμα την πρώιμη υποστήριξη από μεγάλους χρήστες, όπως το PayPal, η Wal-Mart και η Symantec, οι οποίοι γνώριζαν από την ίδρυση , ότι το έργο υποστηρίζεται από την ευρύτερη κοινότητα και τις μεγάλες εταιρείες. Ωστόσο, το OpenStack πρόσφατα έχει επικριθεί για τη μετακίνηση σε πολλαπλές κατευθύνσεις, μιας και οι διάφοροι φορείς του, έχουν ανταγωνιστικές επιχειρήσεις και στρατηγικά προγράμματα και μερικά προϊόντα ενδέχεται να μην λειτουργούν καλά μεταξύ τους. Αυτό έχει οδηγήσει στην εμφάνιση των δύο νέων διανομέων, την Red Hat και την Mirantis , που υπόσχονται να είναι η “Ελβετία” του οικοσυστήματος και ότι θα συνεργαστουν με όλους.
Η MongoDB, αντίθετα, ακολούθησε με συνέπεια το αυστηρότερο πρότυπο άδειας AGPL. Παρά το γεγονός ότι χρησιμοποιούσε μια αυστηρή άδεια, το λογισμικό MongoDB έχει γίνει πολύ δημοφιλές. Αυτό συνέβη κυρίως επειδή η εταιρεία προσφέρει ένα συναρπαστικό προϊόν: μια απλή, ευέλικτη βάση δεδομένων, την οποία πολλοί προγραμματιστές είδαν ότι είναι πολύ πιο εύκολη στη χρήση της σε σύγκριση με μεγαλύτερες σχεσιακές βάσεις δεδομένων.
Μέσα σε δύο χρόνια, MongoDB είχε συγκεντρώσει εκατομμύρια downloads: Έχει 10 εκατομμύρια μέχρι και σήμερα. Για όσους επιχειρηματίες ανοιχτού κώδικα πιστεύουν ότι το προϊόν τους μπορεί να κερδίσει ευρεία αποδοχή και υιοθέτηση χωρίς να χρειάζεται να βασιστεί σε άλλα έργα ανοιχτού κώδικα, μια πιο περιοριστική άδεια χρήσης μπορεί να είναι καλύτερη μακροπρόθεσμα. Αλλά αν επιλέξετε αυτό τον δρόμο θα πρέπει να είστε διατεθειμένοι να επενδύσετε σε μεγάλο βαθμό στην οικοδόμηση της κοινότητας κατά τις πρώτες ημέρες.
Το λογισμικό ανοικτού κώδικα έχει διαταράξει μερικές από τις πιο σημαντικές τεχνολογίες στην επιχείρηση υποδομής: σκεφτείτε ότι η MongoDB και το Cassandra και οι legacy Oracle databases, το OpenStack και το Docker απειλούν γίγαντες όπως η Vmware, ενω το Linux έχει πια αντικαταστήσει το Solaris και το Windows Server software. Αυτό που βοήθησε αυτά τα αουτσάιντερ ανοιχτού κώδικα να αναπτυχθούν ήταν η επιτυχία που είχαν στον πραγματικό κόσμο – και όχι, όπως κάποιοι επιχειρηματίες σκέφτονται, οι ακριβές συμβουλευτικές υπηρεσίες για να αυξηθούν οι χρήσεις τους.
Κατά τις πρώτες ημέρες από την έκδοση ενός προϊόντος ανοικτού πηγαίου κώδικα, ορισμένες επαγγελματικές υπηρεσίες μπορεί να είναι απαραίτητες για να απογειωθούν τα συστήματα ανοικτού κώδικα από το έδαφος, ιδιαίτερα όταν οι πελάτες που ασχολούνται με την ενσωμάτωση του λογισμικού legacy. Μάλιστα, μερικές από τις πρώτες αναπτύξεις Hadoop, OpenStack και Cloud Foundry χρειάστηκαν συμβουλευτικές υπηρεσίες για να κάνουν τους βασικούς πελάτες επιτυχείς.
Αλλά μην προσπαθήσετε να χτίσετε την επιχείρησή σας στα έσοδα αυτών των υπηρεσιών. Έχει ένα χαμηλότερο περιθώριο μικτού κέρδους σε σχέση με άλλες πηγές εσόδων – ίσως 20-30 τοις εκατό, σε αντίθεση με το 90 τοις εκατό για τα έσοδα που σχετίζονται με προϊόντα – και δεν είναι γενικά επαναλαμβανόμενο. Τελικά, αν είστε επιτυχείς, θα έχετε τα εκατομμύρια των χρηστών, αλλά θα είστε σε θέση να αξιοποιήσει μόνο για μερικές εκατοντάδες από τα αυτά τα downloads για έσοδα μόνο από υπηρεσίες .
Η συμβουλή μας: Δώστε έμφαση στην οικοδόμηση επαναλαμβανόμενων εσόδων από τις συνδρομές, οι οποίες θα πρέπει να είναι το βασικό προϊόν υψηλού περιθωρίου κέρδους σας. Φτιάξτε την οργάνωση των υπηρεσιών σας για να υποστηρίξει την επιτυχία του πελάτη και την επιτυχία των συνεργατών, και όχι για να κυνηγήσετε έσοδα.
Οι κύκλοι πωλήσεων σε open source είναι πολύ διαφορετικοί από εκείνα των παραδοσιακών κύκλων των επιχειρήσεων λογισμικού. Με την τακτική του επιχειρηματικού λογισμικού, είναι συχνά δύσκολο να πεισθούν οι πελάτες να χρησιμοποιούν την συγκεκριμένη τεχνολογία και να πρέπει να πληρώσουν για αυτήν. Στον ανοικτό κώδικα, η διαδικασία της απόφασης συχνά συμβαίνει σε δύο ξεχωριστά βήματα. Το να πεισθούν οι άνθρωποι να χρησιμοποιούν το λογισμικό σας είναι συχνά πολύ πιο εύκολο, επειδή το προϊόν μπορεί να είναι αρχικά δωρεάν. Αλλά τότε θα έχετε να αντιμετωπίσετε ένα ξεχωριστό έργο: να τους πείσετε να πληρώσουν.
Αυτή η μετατόπιση μπορεί να είναι αποπροσανατολιστική για εκείνους που έχουν συνηθίσει τις παραδοσιακές πωλήσεις επιχειρηματικού λογισμικού. Οι αντιπρόσωποι μπορούν να περνούν πολύ χρόνο προσπαθώντας να πείσουν κάποιον να χρησιμοποιήσει το λογισμικό σας – και με επιτυχία – αλλά στη συνέχεια αυτό δεν τους φέρνει έσοδα για την προσπάθειά τους. Κατά τις πρώτες ημέρες της εταιρείας σας, αυτό βοηθάει επειδή προσπαθείτε να οικοδομήσετε τη βάση χρηστών σας, η οποία θα μπορούσε να μετατραπεί σε έσοδα αργότερα.
Αλλά ακόμα όταν αυξηθεί η βάση χρηστών σας, και αρχίσετε να προσπαθείτε να κάνετε πωλήσεις, θα πρέπει να είστε πολύ συγκεντρωμένοι να επικεντρωθεί η ομάδα πωλήσεών σας στην συνεχή ικανοποίηση των πελατών, επειδή οι ευχαριστημένοι πελάτες αγοράζουν περισσότερο, και αγοράζουν τα προϊόντα με υψηλότερη ASPs (μέσες τιμές πώλησης). Αυτά τα έσοδα, με τη σειρά τους, βοηθούν να χρηματοδοτηθεί η Ε & Α σας. Συνολικά, αυτό είναι εντελώς διαφορετικό μοντέλο από ό, τι τα περισσότερα μοντέλα των επιχειρησιακών πωλήσεων, οι οποίες επικεντρώνονται στην πραγματοποίηση της πώλησης.
Οι πωλητές θα πρέπει αξιολογούνται με βάση τα έσοδα που φέρνουν σε συνδρομές, ενώ μια ξεχωριστή ομάδα επικεντρώνεται στην κοινότητα που θα πρέπει να γαλουχήσει την ανάπτυξη των εκδόσεων. Αυτό μπορεί να σημαίνει την πρόσληψη ενός διαφορετικού τύπου πωλητή –
Στην MongoDB για παράδειγμα , υπήρχε ένας πολύ επιτυχημένος πωλητής ο οποίος είχε προηγουμένως ξεκίνησε από επιχείρηση με αθλητικά ρούχα και από επιχείρηση για τον καθαρισμό υδρορροών. Δεν είχε μια μεγάλη εμπειρία στις πωλήσεις λογισμικού, αλλά ήταν φανατικός με την ικανοποίηση του πελάτη.
Σαφώς, και μπορεί να υπάρχουν έσοδα από το ελεύθερο λογισμικό , και υπάρχουν διαφορετικές διαδρομές για να το πως μπορεί να το κάνει κάποιος με επιτυχία. Αλλά η εστίαση στην δημιουργία εσόδων και στην αδειοδότηση από την αρχή, και στην οικοδόμηση του σωστού τύπου μοντέλου υπηρεσιών και της ομάδας πωλήσεων, αποτελούν βασικές τακτικές για να κάνετε την σωστή αρχή.
Πηγή άρθρου: https://techcrunch.com/